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O que são leads qualificados e qual a importância para a sua empresa?

6 dezembro, 2016 | Nenhum comentário
Categoria: Inbound Marketing

Sua empresa já prioriza as estratégias de Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo? Então, chegou a hora de entender como distinguir os leads qualificados dos não qualificados.

Por que leads qualificados são importantes em marketing e vendas? Em termos gerais, trabalhar com eles significa aumento nas vendas. A questão se torna, então, o que a sua empresa considera serem leads qualificados.

No post de hoje, descubra como identificar os leads certos para aumentar a receita do seu negócio:

A diferença entre leads qualificados e não qualificados

O que são leads qualificados

Basicamente, leads qualificados são aqueles usuários que demonstraram interesse no seu negócio. Empresas que investem em Marketing de Conteúdo, por exemplo, conseguem obter dados de contato de usuários que baixam um e-book, assinam a newsletter ou as seguem nas redes sociais, por exemplo.

O que determina se esses leads são qualificados é seu interesse orgânico no conteúdo que você oferece. Afinal, ao fornecer dados de contato em troca de algum material, o usuário concede à empresa o direito de abordá-lo com mais conteúdos, educando-o sobre os assuntos relacionados ao negócio e preparando-o para o momento de realizar a oferta de um produto ou serviço.

O que são leads qualificados e qual a importância para a sua empresa? - o que sao leads qualificados

Como identificá-los

Para que os resultados de uma campanha de marketing saiam de acordo com o esperado, é fundamental que você consiga distinguir entre os dois tipos de leads. Na maioria dos casos, os critérios utilizados são os mesmos para empresas do mesmo segmento.

No entanto, às vezes uma empresa pode optar por buscar atingir um público diferente daquele que disputa com os concorrentes, dirigindo-se a uma parcela diferente do mercado. Nesse caso, cada empresa deve decidir, por si mesma, o que constitui um lead qualificado, definindo quais critérios se encaixam em sua perspectiva.

Dessa forma, será possível utilizá-los para desenvolver a estratégia de marketing mais proativa possível, localizando, identificando e efetivando processos de venda com os clientes potenciais — as buyer personas.

Desenvolvendo leads qualificados

Definir claramente os elementos desejados de um lead qualificado é essencial para determinar a melhor forma de centrar os esforços de marketing da sua empresa. Por isso, analise como a empresa monitora seus investimentos na área e calcule seu ROI (Retorno Sobre Investimento) de marketing.

Para isso, a empresa deve voltar o seu olhar para si mesma e buscar responder a perguntas essenciais, como:

  • Existe alguma restrição de crédito para definir os prospects? Um cliente em potencial pode ser definido, independentemente, de estar cadastrado nos serviços de proteção ao crédito?
  • Aonde os clientes se reúnem — exclusivamente online, em feiras, congressos, eventos? Há a possibilidade de uma área atrair mais leads qualificados do que outras?
  • Há requisitos de volume ou quantidade mínima de compra que os clientes devem aderir? Aqueles que não adquirem a quantidade mínima são imediatamente rejeitados ou a empresa tem uma estratégia para captá-los?
  • Qual é a dinâmica do ciclo de vendas do seu negócio? Se o ciclo médio é de curto prazo, por exemplo, você deve considerar como leads qualificados aqueles que desejam realizar comprar imediatas.
  • Qual o tamanho da equipe de vendas? Responder a isso é importante, pois sua empresa deve assegurar que haja leads qualificados suficientes para manter a equipe ocupada, mas não tanto que a engesse em contatos não qualificados, cuja conversão é improvável. Certamente, este é um ato de equilíbrio!
  • Quais são as limitações geográficas? É possível vender para além das fronteiras nacionais ou os custos de atingir clientes no exterior são muito altos para a empresa?

O impacto positivo dos leads qualificados

Geralmente, acompanhar os leads não é muito complexo. Mesmo assim, é altamente recomendável que você disponha de todos os elementos para realizar as ações certas para o seu público-alvo.

Os benefícios podem ser sentidos mesmo em curto prazo: ao reter a sangria de dinheiro e energia — resultado do enfoque nos clientes errados —, sua empresa poderá maximizar o ROI de marketing.

Para tanto, você deve treinar melhor possível a sua equipe de marketing e os profissionais de venda sobre como reunir os subsídios necessários para a geração de leads qualificados. Lembre-se que, com conexões mais frequentes e precisas, as chances de obter uma elevação nas vendas totais aumentarão consideravelmente.

O que são leads qualificados e qual a importância para a sua empresa? - o impacto positivo dos leads qualificados

Gostou de nosso post? Conhece outros benefícios ou formas de gerar leads qualificados? Então, deixe um comentário!

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